Почему агентство вернуло деньги, хотя большая часть работ была выполнена
Студия моментального загара
Студия загара
Разработка
Контекст
Аналитика
B2C-услуги в бьюти-сфере с выраженной сезонностью, высоким уровнем конкуренции и сильной зависимостью от локации и спроса
B2C-услуги в бьюти-сфере с выраженной сезонностью, высоким уровнем конкуренции и сильной зависимостью от локации и спроса
Задачи и цель
Цель: разработать сайт и запустить привлечение заказов через интернет как альтернативу соцсетям
Задачи:
- разработать сайт для презентации услуг студии;
- запустить рекламное продвижение и получить первые заявки;
- выстроить базовый процесс обработки обращений;
- оценить эффективность вложений и работоспособность выбранного подхода.
Стартовая точка проекта
Проект стартовал с нуля. Ни инфраструктуры, ни работающего маркетинга – только ожидания и объемный план действий.
На момент начала работы:
- продвижение студии велось в социальной сети, которая впоследствии была запрещена на территории РФ;
- собственного сайта не было, как и настроенной CRM;
- количество заказов на услуги заметно сократилось вместе с падением охватов и активности аудитории.
Фактически у бизнеса не было устойчивого источника заявок и инфраструктуры, которая позволяла бы системно привлекать клиентов и управлять этим процессом.
Предложенное решение
Быстрая замена выпавшего канала точечной рекламой не решала задачу. Сначала требовалось выстроить онлайн-присутствие студии, а затем оценивать эффективность рекламы.
Поэтому было предложено поэтапное решение:
- Проанализировать нишу, конкурентов и поведение целевой аудитории, чтобы понять реальный спрос и точки роста.
- Создать сайт как основную точку привлечения и получения заявок.
- Запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директ с тестированием разных офферов, креативов и сценариев привлечения.
- Проверить альтернативные источники локального спроса как дополнительный канал привлечения клиентов.
Выполненные работы
Анализ ниши, конкурентов и аудитории
В рамках первого этапа мы сосредоточились на понимании реального положения студии на рынке и поведения потенциальных клиентов:
- провели анализ конкурентов: изучили их сайты, подачу услуг и рекламные креативы;
- проанализировали аудиторию и ее ожидания от услуги моментального загара;
- зафиксировали, какие офферы используют конкуренты и чем могут отличаться их предложения;
- сформировали базовое понимание спроса и точек входа в рекламу.
Этот этап позволил отказаться от абстрактных гипотез и перейти к более осознанной работе с сайтом и рекламой.
Создание сайта как базовой онлайн-инфраструктуры
Следующим шагом стала разработка сайта с нуля – как основной точки представления студии и приёма заявок.
- разработали структуру сайта с учетом выявленных потребностей целевой аудитории;
- оформили ключевые преимущества студии через визуал и описания услуг;
- создали удобный пользовательский интерфейс с понятной навигацией и структурой контента;
- использовали дополнительные элементы вовлечения, включая видео на сайте;
- обеспечили быструю загрузку сайта за счёт корректной работы с видео и изображениями;
- добавили блок «до/после» для усиления визуального доверия;
- Для повышения вовлечённости и удобства записи мы добавили на сайт два инструмента: Venyoo и Widget.Profeat:
Venyoo - это онлайн-чат: на сайте появляется окно диалога, где посетитель может быстро задать вопрос и оставить контакты для обратной связи.
Widget.Profeat - это набор интерактивных виджетов: кнопки и формы (например, "Записаться"/"Получить консультацию"), которые показываются на странице и помогают оставить заявку в 1-2 действия.
В результате на сайте появились дополнительные точки контакта: пользователь может либо сразу отправить заявку через форму, либо уточнить детали в чате и после этого записаться.
Запуск и тестирование рекламных кампаний в Яндекс.Директ
После запуска сайта был начат этап тестирования контекстной рекламы.
- собрали поисковые кампании по основному направлению, дополнительным услугам и гео-запросам, в том числе с фокусом на ближайшие гостиницы, куда заселяются спортсмены и женщины;
- запустили обязательные умные кампании по ключам и автотаргетингу;
- настроили кампании в рекламных сетях с разными креативами.
В объявлениях тестировали разные проблематики и офферы: абонементы на загар, фиксированную стоимость услуг, брендовые сообщения и креативы, направленные на боли аудитории.
Проверка локального спроса
В рамках тестирования дополнительных каналов привлечения:
- студия была добавлена в Яндекс.Бизнес;
- обеспечили присутствие в картах и локальной выдаче.
За время работы с проектом этот канал принес ограниченное количество клиентов, но подтвердил, что часть аудитории ищет услугу напрямую через карты Яндекса и Google.
Трудности по ходу проекта
Отсутствие базы и быстрых результатов на старте
Проект начинался с нуля. Первая неделя после запуска рекламы не принесла заявок, несмотря на рост переходов и активности на сайте. На старте фактически шло не масштабирование, а тестирование гипотез и сбор первичных данных. Это увеличивало временной лаг между запуском рекламы и появлением первых обращений.
Ограниченный срок тестирования
Контекстная реклама работала около трех недель, что для ниши с выраженной сезонностью и отсутствием истории показателей оказалось недостаточным сроком для стабилизации результатов. Часть гипотез по офферам, креативам и аудиториям не успела пройти полный цикл тестирования и оптимизации, а система не вышла в предсказуемый режим.
Результаты проделанной работы
В первую неделю после запуска контекстной рекламы заявки не поступали, при этом заметно выросло количество переходов на сайт. Фактически этот период стал этапом первичного сбора данных и проверки гипотез.
Первые заявки начали появляться со второй недели. Дополнительный вклад в конверсии дал сервис Venyoo, который помог вовлекать часть посетителей в диалог на сайте.
Контекстная реклама работала в течение трёх недель. За этот период было получено 9 заявок со средней стоимостью 1 087 рублей.
Проект дал первичные ориентиры по каналу, но бизнес-результат оказался ниже ожиданий. Фактическое количество заявок не совпало с прогнозом, который был представлен клиенту на старте, поэтому клиент обоснованно выразил недовольство.
После внутреннего разбора мы предложили доработать сайт для повышения конверсии: усилить оффер, добавить дедлайны и формы захвата. Но после обсуждения внутри команды приняли решение остановить проект.
Клиенту полностью вернули:
- стоимость разработки сайта и интеграций;
- оплату работы команды;
- неиспользованный остаток бюджета в Яндекс.Директе.
Фактический расход клиента составил только 9 785 рублей - эти средства ушли на рекламу. Все остальные платежи были возвращены. Для нас было важнее корректно выполнить обязательства и сохранить деловую репутацию. Сайт и технические наработки остались в собственности агентства.
Выводы и уроки
Мы прошли весь путь: от глубокого аудита до запуска сложной рекламной системы и выстраивания онлайн-основы для привлечения заявок. Но бизнес – это не только процессы, а маркетинг – не только гипотезы. В проектах особенно важно корректно фиксировать ожидания и сроки. Если заявленные KPI не достигнуты, ответственность за прогноз и коммуникацию лежит на агентстве – именно поэтому было принято решение о полном возврате средств клиенту.
Этот кейс стал для нас точкой пересборки подхода. Мы усилили процессы и стали более предсказуемыми и надежными партнерами для следующих проектов.
Когда важна честность, а не обещания
Этот опыт – не про удачные цифры в отчётах и не про «волшебные настройки». Он про работу с ожиданиями, ответственность за прогнозы и готовность признавать ошибки, когда фактические результаты расходятся с планом. Мы не обещаем результат «к понедельнику». Зато сразу объясняем, что реально возможно, за какой срок и при каких условиях – и несем ответственность за принятые решения.
Если у вас сейчас:
- маркетинг запущен, но KPI не достигаются в обозначенные сроки;
- прогнозы выглядят убедительно на старте, но реальные цифры расходятся с ожиданиями;
- сложно понять, где заканчивается этап тестирования и начинается стабильный результат,
напишите нам. Мы разберём ваш проект, трезво оценим вводные и сроки и предложим понятный план работы – без обещаний «любой ценой» и с опорой на реальные данные и условия рынка.
Кейсы
Портфолио успешных проектов: кейсы, доказывающие нашу эффективность
Оставьте заявку и получите консультацию
Если у вас остались вопросы, мы с радостью проконсультируем вас
