200+ заявок в месяц: как мы превратили интернет-магазин премиум-техники в канал продаж
Интернет-магазин бытовой техники Miele
Бытовая техника
Продвижение
Аналитика
Разработка
Ниша конкурентная и чувствительная к деталям: пользователи сравнивают цены, долго принимают решение о покупке и не прощают неудобный сайт. В какой-то момент рынок начал смещаться в сторону маркетплейсов, и классическим интернет-магазинам стало особенно важно быть удобными и понятными.
Ниша конкурентная и чувствительная к деталям: пользователи сравнивают цены, долго принимают решение о покупке и не прощают неудобный сайт. В какой-то момент рынок начал смещаться в сторону маркетплейсов, и классическим интернет-магазинам стало особенно важно быть удобными и понятными.
Задача и цель
Задача: Остановить бессмысленный слив рекламного бюджета, который происходил до начала нашей работы, и превратить сайт из витрины «для галочки» в реальный инструмент продаж.
По сути, клиент пришёл с ощущением:
«Мы платим за рекламу, люди заходят, но дальше ничего не происходит – и непонятно, почему».
Цель в цифрах:
- выйти на 200+ целевых заявок на продажи в месяц
- удерживать долю рекламных расходов около 10%
Стартовая точка проекта
На старте всё выглядело тревожно:
- сайт почти не продавал;
- аналитики фактически не было;
- реклама работала по базовым настройкам и услугам;
- пользователи заходили и уходили, не совершая никаких целевых действий.
При этом у клиента не было даже нормальной истории данных, чтобы понять, где именно всё ломается. Это типичная ситуация для e-commerce: реклама вроде есть, сайт вроде есть, а системы – нет.
Основные проблемы
Проблемы оказались не в одном месте, а сразу на всех уровнях:
Реклама
- примитивная структура Яндекс.Директ
- отсутствие товарных кампаний и ретаргетинга
Сайт
- ошибки в вёрстке и адаптиве
- длинный и неудобный путь покупки
- отсутствие корректной выдачи в поиске товаров по артикулам
- проблемы с CRM
- уязвимости в безопасности, спам и фрод
Аналитика
- фактически отсутствовала
- нельзя было связать рекламу и реальные продажи
Маркетинг
- не было форм захвата
- отсутствовали акционные и вовлекающие механики
Клиент до нас уже пробовал запускать рекламу, но в текущем состоянии сайта это было похоже на попытку налить воду в дырявое ведро.
Предложенные решения
Уже на старте стало понятно, что без доработки сайта реклама не даст нужного результата.
Мы предложили комплексный подход:
- Полный аудит сайта клиентов, сайтов конкурентов и рекламного трафика.
- Проработку пути клиента и составление карты CJM.
- Настройку сквозной аналитики, чтобы наконец увидеть реальную картину.
- Пересборку рекламной стратегии под e-commerce.
- Технический и UX/UI-апгрейд сайта.
- Запуск SEO как источника стабильного бесплатного трафика на будущее.
Выполненные работы
Проект потребовал работы кросс-функциональной команды: маркетологов, разработчиков, дизайнера и специалиста по контексту.
1. Комплексный аудит
Аудит сайта заказчика и конкурентов
- провели аудит сайта, сделали UX/UI анализ
- составили список рекомендаций по доработке сайта
Аудит рекламного трафика (от предыдущего подрядчика)
- разобрали текущую рекламную структуру и эффективность кампаний
- выявили узкие места, на которых пользователи чаще всего «отваливались»
Чтобы решения принимались на основе данных, а не предположений – было разработано ТЗ на настройку сквозной аналитики, а также составлен список рекомендаций по выстраиванию системы настройки и оптимизации рекламы.
2. Анализ целевой аудитории и пути клиента (CJM)
Одним из ключевых этапов проекта стал анализ целевой аудитории и построение карты пути клиента (Customer Journey Map). Наша задача была понять не только что делает пользователь на сайте, но и почему он это делает, где у него возникают сомнения и на каких этапах теряется конверсия.
Для этого мы:
- провели сегментацию аудитории: для каждого сегмента определили цели визита, ожидания от сайта и основные факторы, влияющие на решение о покупке
- изучили путь пользователя от первого захода на сайт до оформления заказа с разбивкой по этапам
- определили ключевые страницы, на которых пользователи чаще всего покидают сайт
- отдельно проанализировали сценарии мобильных и десктопных пользователей
- оценили форму заказа: количество шагов, полей и логичность переходов между ними
- зафиксировали точки сомнений и барьеры, влияющие на решение о покупке
- сформировали список гипотез по оптимизации CJM с приоритетами внедрения
По итогам анализа была сформирована CJM-карта, отражающая путь пользователя от первого знакомства с продуктом до оформления заказа.
3. UX/UI доработка сайта
Анализ показал, что без доработки сайта реклама продолжит «упираться» в технические и пользовательские ограничения. Поэтому следующим шагом стала доработка сайта под рекламный трафик и e-commerce.
В рамках работ:
- исправили критические ошибки верстки
- улучшили адаптивную версию сайта для мобильных устройств
- закрыли выявленные уязвимости в безопасности
- упростили форму заказа
- сократили путь пользователя от входа на сайт до покупки
- убрали лишние отвлекающие элементы, мешающие фокусу на целевом действии
- добавили онлайн-чаты
- внедрили pop-up формы
- разместили акционные плашки, усиливающие мотивацию к покупке
Сайт стал более удобным для пользователя, что позволило сократить время оформления заказа и повысить конверсию в заявку и звонок.
4. Настройка сквозной аналитики
После UX/UI изменений настроили полноценную систему аналитики, чтобы видеть реальную эффективность рекламы.
Выполненные работы:
- подключили e-commerce в Яндекс.Метрике
- настроили коллтрекинг Callibri
- внедрили передачу оффлайн-целей из CRM
- настроили корректное отслеживание ключевых действий пользователей
- добавили сайт в Яндекс.Вебмастер и Google Search Console
Это позволило увидеть реальную картину: какие каналы и кампании приводят продажи, а какие лишь расходуют рекламный бюджет.
5. Пересборка рекламной стратегии под e-commerce
На основе полученных данных была полностью пересобрана рекламная стратегия.
В рамках работ:
- разработали логичную и масштабируемую структуру рекламного кабинета Яндекс.Директ
- разработали и запустили товарные и динамические рекламные кампании
- настроили рекламу в РСЯ
- внедрили ретаргетинг для пользователей, которые просматривали товары или добавляли их в корзину, но не завершили покупку
- оптимизировали объявления по ключевым метрикам эффективности
Реклама перестала работать «на трафик» и начала приносить конкретные действия и продажи.
6. Запуск и системная настройка SEO
Параллельно с рекламой запустили SEO как долгосрочный бесплатный источник стабильного трафика.
В рамках SEO-работ:
- провели технический SEO-аудит: выявили ошибки, битые ссылки, дублирующийся контент, проблемы с мобильной версткой
- настроили и оптимизировали метатеги (title, description, H1) для всех страниц сайта
- сформировали и загрузили карту сайта (sitemap.xml), добавили корректные правила в robots.txt.
- внедрили чистую структуру URL: убрали дубли страниц и “пустые” фильтры
- настроили внутреннюю перелинковку между категориями и карточками товаров
- ускорили загрузки сайта (оптимизация изображений, кэширование, удаление лишних скриптов)
- начали системную работу с контентом: написали SEO-описания для категорий и товаров с аккуратной интеграцией ключевых запросов
SEO служит дополнительным источником стабильного и более дешёвого трафика в долгосрочной перспективе. Это позволяет увеличить количество взаимодействий с сайтом и не терять «тёплых» пользователей.
Трудности по ходу проекта
Без сложностей, конечно, не обошлось – и это как раз тот случай, когда важно было не «гасить пожары», а выстроить правильную последовательность действий.
Несезон и отсутствие данных
Проект стартовал в период низкого спроса – сезонность была понятна по данным Wordstat и рынку в целом. При этом у самого проекта не было исторической аналитики, поэтому первые решения были на основе гипотез без внутренней базы для сравнения.
В такой ситуации легко принять неверные решения – усилить бюджеты слишком рано или, наоборот, сделать вывод, что стратегия «не работает», просто потому что нет быстрых результатов.
Решение
Мы сознательно не гнались за мгновенным ростом. Сначала навели порядок в аналитике, начали собирать корректные данные и проверять гипотезы малыми итерациями.
Это позволило пережить несезон без лишних трат и заложить основу для роста в последующие месяцы.
Масштаб проблем
Проект оказался не про «подкрутить рекламу». Параллельно ко всему требовалось:
- чинить технические ошибки сайта
- выстраивать аналитику
- менять пользовательский путь
- полностью перестраивать рекламные кампании
Такие проекты легко превращаются в хаос, когда всё делается одновременно и ничего не доводится до результата.
Решение
Здесь сильно помогли опыт команды и чёткая методология. Мы расставили приоритеты и сосредоточились на ключевом – качестве трафика и удобстве сайта для пользователя. Работы шли параллельно, но по понятному плану, без распыления ресурсов.
Результаты
Результаты не «выстрелили» в один момент – они росли по мере того, как сайт и маркетинг переставали быть набором разрозненных инструментов и превращались в систему.
Уже в первый год работы интернет-магазин вышел из стагнации и начал показывать стабильный рост ключевых бизнес-показателей.
Если смотреть в динамике, изменения стали ещё заметнее.
Количество сделок за первый год выросло с 41 до 1 275, что составляет рост более чем в 30 раз. Продажи перестали быть хаотичными – сформировалась устойчивая воронка, а компания получила прогнозируемый поток клиентов и возможность планировать загрузку и выручку.
Во втором году проект продолжил масштабироваться. При этом важно учитывать, что приведённые ниже показатели – результат только за половину года:
За это период:
- количество сделок превысило годовой результат первого года,
- оборот практически сравнялся с показателем всего предыдущего года.
Это говорит о росте не только объёма заявок, но и общей эффективности всей воронки продаж: от привлечения клиентов до закрытия сделок.
Выручка за первый год выросла с 12,1 млн ₽ до 223,8 млн ₽, что соответствует увеличению более чем в 18 раз.
Во втором году (за 6 месяцев) оборот уже превысил 215 млн ₽ и стабильно удерживается на этом уровне без резких просадок. Это подтверждает, что рост обеспечен выстроенной системой продаж и маркетинга, а не разовым эффектом или «дожатием» остаточного спроса.
Также общий органический трафик значительно вырос примерно по сравнению с началом работ (Яндекс.Метрика).
Помимо этого, заметно изменилось поведение пользователей:
- посещаемость сайта выросла с 35–40 тыс. до 85–90 тыс. визитов в месяц (+120–140%)
- рекламный трафик стал основным драйвером продаж, но теперь он управляем и измерим
- выросла конверсия в заказ за счёт улучшенного UX и сокращённого пути покупки
В итоге сайт перестал быть проблемным звеном и стал полноценным каналом продаж, а маркетинг – предсказуемым инструментом роста, который можно масштабировать без хаотичного увеличения бюджета.
Выводы и уроки
Главный инсайт проекта:
В e-commerce проблемы с продажами чаще всего начинаются не с рекламы. Если сайт неудобен, медленный и небезопасный, никакой бюджет это не спасёт.
Что сработало лучше всего:
- товарные кампании с фидами
- ретаргетинг
- комплексная работа с UX и аналитикой
Этот кейс – хороший пример того, как системная работа превращает проблемный сайт в прогнозируемый инструмент роста, а маркетинг – из хаотичных запусков в управляемую модель.
Если вы хотите похожий результат
Этот кейс – не про «волшебные настройки» и не про резкий рост за неделю. Он про системную работу, в которой реклама, сайт, аналитика и UX начинают усиливать друг друга.
Если вы чувствуете, что:
- реклама есть, а продаж меньше, чем хотелось бы
- сайт не дожимает трафик
- сложно понять, что реально приносит деньги, а что – нет
Напишите или позвоните нам и мы разберём ваш проект, найдём узкие места и предложим понятный план роста – без лишних обещаний и с опорой на цифры.
Кейсы
Портфолио успешных проектов: кейсы, доказывающие нашу эффективность
Оставьте заявку и получите консультацию
Если у вас остались вопросы, мы с радостью проконсультируем вас
