Как увеличить продажи сельхозтехники в 2,5 раза за счёт сайта и рекламы
Компания «КАСТ», официальный дилер завода «Казаньсельмаш»
Сельхозтехника
Аналитика
Разработка
Реклама
Это типичная B2B-ниша со сложным продуктом и длинным циклом сделки. Сельхозтехнику не покупают импульсивно: прежде чем оставить заявку, клиент долго изучает характеристики, сравнивает варианты, прикидывает экономику и часто возвращается к выбору несколько раз.
Это типичная B2B-ниша со сложным продуктом и длинным циклом сделки. Сельхозтехнику не покупают импульсивно: прежде чем оставить заявку, клиент долго изучает характеристики, сравнивает варианты, прикидывает экономику и часто возвращается к выбору несколько раз.
Задача и цель
Задача: создать сайт с нуля, запустить рекламу и увеличить объём продаж сельхозтехники
Иными словами, запрос клиента звучал так: «Продукт у нас сильный, завод известный, но в онлайне нас просто не видно. Хотим, чтобы сайт и реклама реально приводили покупателей, а не просто существовали».
Цели в цифрах:
- увеличить ежегодные продажи с 10 до 30 единиц техники;
- выстроить стабильный поток качественных заявок, а не разовых обращений;
- повысить узнаваемость бренда в регионах присутствия.
Стартовая точка проекта
На старте всё было максимально «с нуля»:
- сайта вовсе не было;
- реклама не запускалась;
- аналитика отсутствовала;
- продажи составляли около 10 единиц техники в год.
Это редкий, но показательный случай, когда проект начинался без «наследия» старых решений. С одной стороны – ничего не мешает. С другой – нет данных, нет истории и нет понимания, что именно сработает в конкретной нише.
Предложенное решение
Мы сразу договорились, что запуск рекламы без сайта и аналитики не позволит управлять результатом, поэтому выстроили последовательную стратегию, где каждый этап усиливал следующий.
Ключевая идея была простой: не распыляться сразу, а сначала добиться результата на одном направлении и только потом расширяться.
Стратегия выглядела так:
- Анализ целевой аудитории, ниши и конкурентов.
- Разработка сайта и формирование позиционирования.
- Настройка аналитики и системы сегментации.
- Формирование и запуск рекламной стратегии.
- Сезонная оптимизация.
Выполненные работы
Анализ целевой аудитории и логики принятия решения
Одним из ключевых этапов проекта стало понимание того, как аграрии выбирают технику и какие факторы влияют на решение о покупке.
Анализ целевой аудитории
- проанализировали основные сегменты аудитории (по типу хозяйств, задачам и регионам);
- определили ключевые триггеры принятия решения: цена, лизинг, характеристики, надёжность производителя;
- сформировали гипотезы по «догреву» аудитории и снижению порога первого обращения.
Анализ ниши и конкурентов
- провели анализ сайтов конкурентов в сегменте сельхозтехники;
- изучили их структуру, офферы и способы захвата заявок;
- выделили точки, за счёт которых можно отстроиться в рекламе и на сайте.
Анализ работы отдела продаж
Мы отдельно разобрали, как обрабатываются входящие заявки и что происходит с клиентом после первого обращения. Важно было понять не только, сколько заявок приходит, но и как они доходят до реальных продаж, для этого мы:
- изучили путь заявки от поступления до закрытия сделки;
- проанализировали скорость обработки обращений и наличие обратной связи с клиентом;
- разобрали, на каких этапах заявки чаще всего теряются;
- сопоставили данные из рекламы и CRM, чтобы понять реальное качество лидов;
- оценили, как менеджеры работают с повторными обращениями и «тёплыми» клиентами;
- выявили расхождения между количеством заявок и фактическим числом оплат.
По итогам анализа стало видно, что часть потенциала теряется уже на стороне обработки заявок: не все обращения доходят до продажи, а длинный цикл сделки требует более системной работы с клиентом и повторных касаний. Эти выводы легли в основу дальнейших рекомендаций по выстраиванию воронки и повышению эффективности продаж.
Формирование фундамента проекта
На старте проекта у клиента не было сайта, рекламы и аналитики, поэтому первым шагом стало создание базовой инфраструктуры для привлечения и обработки заявок.
Разработка сайта и позиционирование
- разработали сайт на Tilda с акцентом на приоритетные направления техники;
- проработали структуру сайта под B2B-аудиторию с длинным циклом сделки;
- сформировали и упаковали уникальное торговое предложение;
- заложили возможность дальнейшего масштабирования сайта под новые товарные категории.
Проработка посадочных страниц под товары
Анализ показал, что для сложной B2B-техники универсальные страницы работают плохо – пользователю важно видеть предложение, максимально соответствующее его задаче.
В рамках работ:
- создали отдельные посадочные страницы под ключевые товарные категории;
- адаптировали контент под разные сценарии использования техники;
- упростили подачу информации: характеристики, выгоды, варианты покупки;
- внедрили лид-формы, ориентированные на консультацию, а не мгновенную покупку.
Это позволило повысить релевантность трафика и сократить путь пользователя к заявке.
Настройка аналитики и сегментации
Чтобы управлять рекламой и масштабированием не «на ощущениях», была выстроена система аналитики:
- подключили и настроили Яндекс.Метрику;
- внедрили сквозную аналитику через Roistat и Битрикс24;
- настроили отслеживание ключевых целевых действий;
- реализовали гиперсегментацию с помощью сервиса Yagla.
Это позволило увидеть, какие сегменты, товары и форматы рекламы действительно приводят к заявкам и продажам.
Разработка и запуск рекламы
На основе аналитики была выстроена поэтапная рекламная стратегия:
- настроили рекламные кампании в Яндекс.Директе под приоритетные товары (самоходные опрыскиватели);
- использовали все основные форматы: текстово-графические объявления, баннеры на поиске, динамические кампании на основе фида, мастера кампаний;
- внедрили гиперсегментацию для повышения релевантности объявлений;
- постепенно расширили рекламу на новые категории техники и запчастей;
- вынесли отдельные направления (прицепные опрыскиватели, подруливающие устройства) в отдельные рекламные кабинеты для более точной оптимизации.
Реклама перестала работать «в целом по нише» и стала работать под конкретные задачи и товары.
Сезонная оптимизация
С учётом ярко выраженной сезонности в сельском хозяйстве была выстроена гибкая модель управления рекламой:
- настроили сезонное перераспределение рекламных бюджетов;
- меняли приоритеты кампаний в зависимости от этапов сельскохозяйственного цикла;
- усиливали наиболее востребованные направления в пиковые периоды;
- снижали активность по менее актуальным категориям вне сезона.
Это позволило удерживать эффективность рекламы и не «сливать» бюджет в периоды низкого спроса.
Трудности по ходу проекта
- Длинный цикл продаж: покупка сельхозтехники – это всегда долгое решение;
Как мы справились:
Мы внедрили квиз по лизингу, который помогал клиентам быстрее включаться в диалог и снижал порог первого обращения. Дополнительно использовали гиперсегментацию для «догрева» лидов и возврата тех, кто не был готов покупать сразу.
- Сезонность спроса: интерес к технике сильно зависит от времени года;
Как мы справились:
Гибко управляли рекламным бюджетом и приоритетами кампаний, усиливая нужные направления в пиковые периоды и снижая активность там, где спрос временно падал.
- Высокая конкуренция: на рынке работают крупные федеральные игроки с большими бюджетами.
Как мы справились:
Сделали ставку на УТП и точечное продвижение – по регионам и конкретным товарным категориям, вместо попыток конкурировать «со всеми сразу».
Результаты
За период сотрудничества была выстроена стабильная и управляемая маркетинговая система, которая позволила последовательно увеличить объём обращений и продаж, одновременно повысив эффективность рекламных затрат.
Количество заявок выросло с 33 до 125 в месяц – в 3,8 раза. Рост обеспечивался не за счёт простого наращивания бюджета, а благодаря улучшению связки «реклама → посадочные страницы → обработка обращений».
Конверсия в заявку увеличилась с 1,23% до 2,5%, то есть более чем в 2 раза. Рост стал результатом поэтапного развития сайта и рекламной связки с учётом поведения пользователей и данных аналитики.
Стоимость одной заявки снизилась с 1 764 ₽ до 728 ₽, по мере развития рекламной системы. Этого удалось добиться за счёт оптимизации рекламы по этапам воронки и использования данных о качестве обращений, а не только по факту заявки.
Количество продаж в год увеличилось с 10 до 25 единиц, то есть в 2,5 раза. При этом рост был системным и устойчивым – без резких скачков и просадок, что особенно важно для ниши с высоким чеком и длинным циклом сделки.
За счёт системной работы с сайтом, аналитикой и рекламой удалось выстроить управляемую маркетинговую модель, обеспечивающую устойчивый рост заявок и продаж при одновременном снижении стоимости привлечения.
Проект показал, что даже в нише с высоким чеком и длинным циклом сделки рост возможен за счёт правильной структуры и данных, а не за счёт простого увеличения бюджета.
Выводы и уроки
Ключевой инсайт:
В B2B-продажах сложной техники важен не просто охват, а максимальная релевантность предложения. Отдельные страницы и рекламные кампании под каждый товар и сегмент аудитории напрямую влияют на конверсию.
Что сработало лучше всего:
- гиперсегментация (Yagla);
- сезонное управление рекламой;
- динамические кампании на основе фида.
Долгосрочное партнёрство и погружение в бизнес клиента позволяют не «выжимать» результат здесь и сейчас, а последовательно наращивать продажи, подключая новые направления и усиливая всю систему в целом.
Если вам откликается такой подход
Этот кейс – не про «секретные настройки» и не про скачок продаж за пару недель. Он про системную работу, когда сайт, реклама и аналитика начинают работать как единое целое и усиливать друг друга.
Если у вас сейчас ощущение, что:
- реклама запущена, но продаж всё равно меньше, чем ожидалось;
- сайт принимает трафик, но не доводит его до заявок;
- сложно понять, какие каналы реально приносят деньги, а какие просто расходуют бюджет,
давайте разберём ваш проект. Посмотрим, где именно теряются клиенты, и составим понятный план роста – без громких обещаний и с опорой на реальные цифры.
Кейсы
Портфолио успешных проектов: кейсы, доказывающие нашу эффективность
Оставьте заявку и получите консультацию
Если у вас остались вопросы, мы с радостью проконсультируем вас
