Как приводить 300+ заявок и продавать дома в коттеджных посёлках через Директ
Продажа домов в коттеджных поселках
Услуги: маркетинговый анализ, настройка контекстной рекламы, интеграция аналитики с офлайн-конверсиями, оптимизация сайта для улучшения качества заявок.
Недвижимость
Маркетинг
Контекст
Аналитика
Свежий кейс — о том, как увеличить поток заявок на осмотр домов в новом коттеджном посёлке.
Свежий кейс — о том, как увеличить поток заявок на осмотр домов в новом коттеджном посёлке.
Предыстория такая: у нас есть клиент, который продаёт дома в коттеджном посёлке недалеко от Москвы. Это уже второй посёлок этого клиента, с которым мы работаем. В прошлый раз результаты были отличные, и клиент принёс новый проект. Задача — наладить поток качественных заявок на просмотр домов и укладываться в юнит-экономику.
На примере этого кейса покажем, как увеличить количество заявок после пары месяцев работы кампании. Причем этот подход сработает в продвижении большинства товаров и услуг.
Первые результаты и главная проблема
Результаты первых кампаний были неплохими и показывали постепенный рост в течение 2 месяцев. Затем количество и качество заявок стало падать. В период с октября по декабрь стоимость горячей заявки доходила до 21 000 рублей (это очень много).
Появлялись проблемы в коммуникации с заказчиком: периодически приходилось внезапно переделывать кампании под идеи клиента и что-то менять на сайте. Параллельно тестировали свои гипотезы, чтобы улучшить показатели, но из-за частой смены курса, не успевали получать значимый результат. В конце концов решили, что пора кардинально менять подход.
Как шли к нужному результату
Первая идея, которую решили протестировать — связка «Реклама + Мини-квиз», которая приводила бы много дешёвых заявок. Описали гипотезу и запустили тесты. Результат отчасти получился ожидаемым: заявок действительно стало намного больше, цена упала. Но качество заявок было так себе. Часто с квиза приходили люди, которые хотели построиться по собственному проекту, или с меньшим бюджетом на покупку домов.Мини-квиз, с которого мы получили много дешёвых заявок. Но, к сожалению, не всегда качественных:
Конверсия в продажу с таких заявок была довольно низкой, поэтому мы прорабатывали кампании по старым страницам.
Главный вывод, к которому пришли после всех тестов:
Нужно начинать с малого, поэтому остановили все старые кампании со спорными результатами, оставили только самые горячие и целевые. Среди таких оказались одна поисковая кампания, РСЯ и мастер-кампании.
- Отсекли кампании с большим расходом бюджета и те, которые не работали сами по себе, но постоянно расходовали деньги.
- Внесли изменения на сайт: переделали призыв к действию и предложили сразу после заявки прислать планировку и цены, указали ценовой диапазон, чтобы отсечь аудиторию с более низким бюджетом — до этого приходили люди с бюджетом до 7,5 миллионов, а это ниже стоимости домов. Дополнительно цену указали в объявлениях.
- Сделаны дополнительные офлайн-конверсии, которые связывали бы воронки из AmoCRM и Яндекс.Метрику, по которым более точно можно было бы настроить целевой заказ или понизить стоимость текущей заявки. Система начала строиться по целевым заявкам, например, тем, кто был на просмотре дома, что позволило квалифицировать заявки.
- Настроили офлайн-конверсии по нашей авторской методике Center Context, чтобы связать воронки из AmoCRM с Яндекс Метрикой. Благодаря этому мы смогли видеть, какие объявления приносят целевые качественные заявки, а какие нет. Это позволило точнее настраивать рекламные кампании — снижать стоимость заявки или точнее настраивать кампании под целевые заказы.
- Редактировали и обновляли мастер кампаний.
- Во время работы заметили, что стоимость коттеджа — один из ключевых факторов для качественной первичной заявки. Поэтому в последнюю неделю повысили цену на дома с 9,5 до 12,5 миллионов. После этого решения количество заявок снизилось, но зато их качество выросло. Как видно их стало меньше 10 по сравнению с показателем 30 января.
- Чтобы не терять заявки, которые приходили ночью, мы отправляли презентацию о посёлке по данным, которые указал человек. В презентации описывали преимущества посёлка, чтобы удержать интерес лида до того, как ему позвонит менеджер в рабочее время.
Результаты рекламы: низкая стоимость заявки и продажи
В результате все эти действия дали за месяц трёхкратный прирост по заявкам. Причём приходящие заявки стали более качественными. А за первые 5 месяцев продали 2 из 4 очередей продаж, где львиная доля клиентов пришла через контекстную рекламу и сайт.
Сейчас клиент расширил бюджет, под который мы сделали объемный прогрев и несколько новых посадок, чтобы привлекать регионы. В работе более 3 кабинетов директа, баннеры, видео. Заявок стало больше, а благодаря тому, что клиент отстроил отдел продаж — обращения качественно квалифицируются, и мы вносим коррективы в рекламу.
Приятно видеть хороший продукт и счастливых клиентов. Если для вас это тоже важно — приходите, пройдём этот путь вместе.
В чём были основные трудности в этом проекте:
- Из всего множества кампаний выбрать те, которые будут приносить результат.
- Подобрать сервисы и подготовить сайты, чтобы привлекать заявки определённого качества.
- Настроить систему аналитики с офлайн-целями, чтобы получать данные по всем этапам воронки продаж: от клика по рекламе до просмотра дома в коттеджном посёлке и покупки.
Но всё было не зря: стоимость целевой заявки упала до 7000 рублей вместо 21 000 рублей в начале. А качество при этом выросло. Суммарно за полтора года работы с клиентом сгенерировали более 1000 качественных лидов, которые продолжают дозревать и покупать объекты.
Выводы, которые пригодятся вам в работе:
- Большое количество кампаний и куча гипотез может пойти во вред.
- Нужен баланс между количеством и качеством заявок. Больше заявок — не значит лучше.
- Заинтересованные люди найдутся для домов с любым ценником. Это не зависит от типа постройки или удалённости от какого-либо населённого пункта.
- Очень важно связывать всю аналитику в единую систему: от настроек кампаний до передачи целей. Это помогает более точно настраивать кампании и эффективнее влиять на стоимость.
- В отличие от досок объявлений, которые традиционно используют застройщики, контекстная реклама не имеет сезонности, и её легче масштабировать.
Реклама в недвижимости работает, кто бы что ни говорил, и этот кейс тому подтверждение. Результат зависит от хорошей проработки пути клиента и качественной настройки рекламы, а это мы умеем делать очень хорошо. Если вам нужен поток качественных заявок по адекватной цене в ваш бизнес — напишите нам.
Кейсы
Портфолио успешных проектов: кейсы, доказывающие нашу эффективность
Оставьте заявку и получите консультацию
Если у вас остались вопросы, мы с радостью проконсультируем вас
