Масштабирование в B2B сегменте: увеличиваем финансовый портфель с помощью контекстной рекламы Яндекс Директ
Решили поделиться свежим кейсом в B2B: как с помощью Яндекс Директа и маркетингового подхода нарастить финансовый портфель и увеличить его в 2-3 раза. Ниша — инженерные изыскания. Задача, которую мы решали вместе с клиентом — увеличивать финансовый портфель в 2 раза в год.
В сложных B2B-нишах у нас бывают три типа клиентов:
Первые два варианта — про деньги «здесь и сейчас» и не всегда большие. Из-за специфичности и сложности ниши выгоднее работать в долгую, когда рост может быть отложенным из-за повторных продаж, длинного LTV и сделок на большие чеки. Этот кейс — как раз об этом.
В сложных B2B-нишах у нас бывают три типа клиентов:
- «Нужны заявки»;
- «Заявки есть, но нужны более качественные»;
- «Хотим зарабатывать деньги, готовы вам полностью довериться и стимулировать процентом».
Первые два варианта — про деньги «здесь и сейчас» и не всегда большие. Из-за специфичности и сложности ниши выгоднее работать в долгую, когда рост может быть отложенным из-за повторных продаж, длинного LTV и сделок на большие чеки. Этот кейс — как раз об этом.
За пять лет нашей общей работы финансовый портфель компании увеличился с 30 до 153 миллионов.
Вот, что мы сделали, чтобы дойти до этого результата:
В 2018 году собрали и обработали пул ключей — около 6 тысяч. Настроили рекламу с гиперсегментацией, подключили сквозную аналитику, настроили коллтрекинг, чтобы видеть результаты всех наших действий.
В 2019 создали новые посадки и довели конверсию до 14%.
В 2020 поработали с минусацией, группировкой и настройкой со спецядрами и мобильным трафиком.
В 2018 году собрали и обработали пул ключей — около 6 тысяч. Настроили рекламу с гиперсегментацией, подключили сквозную аналитику, настроили коллтрекинг, чтобы видеть результаты всех наших действий.
В 2019 создали новые посадки и довели конверсию до 14%.
В 2020 поработали с минусацией, группировкой и настройкой со спецядрами и мобильным трафиком.
Пример детальной минусовки. Минус слов на 13 тысяч символов из 20 возможных
В 2021 ввели автостратегии, масштабировали рекламные кампании по аудиторным корректировкам.
Пример корректировки по анализу аудитории
И ввели цели по звонкам.
Звонки видны только в CRM и коллтрекинге, поэтому важно было настроить интеграцию. Она позволила передавать данные в метрику, чтобы получать большое количество качественных целей для оптимизации кампаний
На каждом этапе мы следили за еженедельными и ежемесячными отчётами, сверяясь с плановыми и фактическими показателями, брали обратную связь от маркетолога и отдела продаж. На основе данных корректировали стратегию и оптимизировали кампании.
Например, за 2021 год видно, что клиенты обращаются по телефону в 3 раза чаще, чем через сайт. Эта статистика позволила нам точнее настроить кампании по целевому действию — звонку.
В аналитике продаж увидели, что основную выручку дают повторные продажи. Клиент, который попадает в базу — самый ценный источник с постоянно растущим средним чеком. Исходя из этого больше внимания уделили ретаргету и работе с базой.
Например, за 2021 год видно, что клиенты обращаются по телефону в 3 раза чаще, чем через сайт. Эта статистика позволила нам точнее настроить кампании по целевому действию — звонку.
В аналитике продаж увидели, что основную выручку дают повторные продажи. Клиент, который попадает в базу — самый ценный источник с постоянно растущим средним чеком. Исходя из этого больше внимания уделили ретаргету и работе с базой.
Статистика источников продаж
Настроили рекламу по аудитории в 2021 году.
В 2022 подключили умные кампании и настройки по конверсии.
В 2022 подключили умные кампании и настройки по конверсии.
Пример настройки умных кампаний в Яндекс Директ
И продолжили работу с поиском
Средний CTR по кампаниям держится в пределе 9-11%
Отслеживаем важные изменения в статистике визитов и заявок. Делаем пометки в сервисе, чтобы отследить, какие именно изменения стратегии дали результат.
Статистика визитов и заявок
Для поддержания настроек используем гиперсегментацию сервиса Yagla и новые посадки и объявления.
Но одного Директа для такой задачи мало. Чтобы добиться поставленной планки, нужна слаженная работа в самой компании, где каждый понимает, что мы в одной команде и работаем в долгую. В компании клиента с этим было отлично — с нами работает сильный маркетолог. Раз в неделю мы проводим общий созвон, чтобы оценить показатели через сквозную аналитику Roistat: оцениваем клики и конверсии по каждой рекламной кампании – и так из года в год.
Но одного Директа для такой задачи мало. Чтобы добиться поставленной планки, нужна слаженная работа в самой компании, где каждый понимает, что мы в одной команде и работаем в долгую. В компании клиента с этим было отлично — с нами работает сильный маркетолог. Раз в неделю мы проводим общий созвон, чтобы оценить показатели через сквозную аналитику Roistat: оцениваем клики и конверсии по каждой рекламной кампании – и так из года в год.
Результат такой плотной и тщательной работы — рост финансового пакета с 30 миллионов до 153 миллионов рублей. Но этого бы не случилось без команды клиента, в которой много талантливых людей.
Отчёт по доходности компании за время работы с нами с 2018 по 2021
В сложных B2B-нишах, в которых всех игроков можно пересчитать по пальцам, нет волшебных таблеток — простая настройка рекламы не даст кратный рост. Чтобы зарабатывать в B2B большие деньги, нужны большие усилия и работа в долгую, как в описанном нами кейсе. Если вам нужен такой рост — напишите нам.
вышлем КП
Алгоритм Center-Context - это возможность получить результат, не вдаваясь в резюме специалистов. Ваша Unit-экономика положительна в независимости от вложенных ресурсов
вышлем КП
Официальные партнеры:
Яков Осипенко
Взлом конверсий
Яндекс
Сайт и реклама настроена по алгоритму Center-Context,
полная информация и ретаргет будет вам поступать планомерно
полная информация и ретаргет будет вам поступать планомерно
Все права защищены, любое копирование данных запрещено
доступна после заполнения пре-брифа
Проводит технический директор. Маркетолог со стажем более 36 000 часов в маркетинге от SEO до управление отделами маркетинга. Сахаров Василий
Онлайн-экскурсия
по кейсам и алгоритму
по кейсам и алгоритму
Внедрение CRM систем
Разработка стратегий
Ройстат
Разработка сайтов/лендингов
Контекстная реклама в Яндекс Директ
Клининг
Швейный цех
Продажа - рулонных штор
Фитнес студии
Строительство домов
Готовые связки
Прогрев клиента
Комплексное решение
Автодилер
Отраслевые услуги